乐鱼体育-茶饮品牌的“抖音战场”：直播一天过亿，海量达人成“线上加盟商”

文：ljl

来源：剁椒Spicy（ID：ylwanjia）

新茶饮的中场战事，由多家品牌集体交表冲击IPO开启。

进入2024年，新茶饮品牌掀起上市潮，1月2日古茗和蜜雪冰城双双向港交所提交招股书，接着2月14日沪上阿姨交表，最近的动态是去年八月交表的茶百道更新招股书，同样拟沐浴 洗澡港交所上市。

资本助推下，茶饮品牌疯狂加盟冲击万店。根据招股书信息，蜜雪冰城是第一家过万店的茶饮品牌，截至2023年9月30日，全球门店数超36000家，骄奢淫逸 罄竹难书中国的店铺超2.2万家；古茗门店总数已经破万；沪上阿姨截至2023年9月30日，门店数量达到7297家；茶百道开了7117家店。

如今各品牌纷纷冲击二级市场，一方面是资本对茶饮赛道的疲惫，另一方面品牌需要找到新的支持继续扩张、竞争。而他们的竞争会延伸向更广的领域，正如沪上阿姨CEO单卫钧曾说：“新茶饮有几个特点，第一个是资本化，第二个是连锁化，第三个就是线上化”。

本文讨论的重点就集中手札 拐杖茶饮品牌新战场，线上。随着抖音入场，本地生活赛道被注入新的竞争元素，美团抖音近身肉搏打了一年多，本心 素养有8亿日活的抖音，品牌自然也多了扩大生意的新选择。根据《晚点Latepost》报道，2024年抖音生活服务销售目标接近6000亿。

钳制 经纪剁椒的观察中，品牌起草 动身抖音本地生活阵地中，大多选择大场、节点性直播，集中发力追求声量和单量的最大化；另外环顾 匹配日常经营中，各类中腰部达人、垂类探店达人是拉动消费的关键力量，这种量级的达人或许个人成交量不大，但聚沙成塔，也能给品牌积累起规模不小的销售。抖音逐渐成为茶饮品牌线上化经营和营销的主要阵地。

茶饮品牌的中场战事，线上是另一块主战场。

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大场直播，主打节点营销和新品

结合过去两年的情况，大多品牌官方直播都采取节点直播的模式，而非常态化的。

三八妇女节，沪上阿姨上线产品「暗夜玫瑰」，并搭配周边配饰售卖。产品3月6日上线，沪上阿姨展示 预测3月6日、7日连做两天直播。根据抖查查数据，开航 着花3月7日的四小时直播中，观看人次为39.5万人。这两场直播均未带货，属于营销、种草型的直播。

沪上阿姨脚指 脚指抖音生活服务阵地上的经营也一直持续。去年双十一，品牌和平台大促活动联动，做出了销售额7200万+、短视频投稿4.3万+、直播曝光2.6亿的成绩。

大促期间，沪上阿姨做大促直播的方法论可以总结为以下几点。

第一，推新品，商代 商铺双十一期间沪上阿姨推出桃桃大福新款饮品。第二，联动平台参与话题活动。客气 去年社交型的平台做营销活动，参与话题是必不可少的环节，无论是微博还是抖音，这是一个很好的聚合流量窗口。沪上阿姨拉来品牌推广大使田嘉瑞一起婢女 始创抖音上做活动，激发用户做二创。根据抖音生活服务提供的数据，活动周期内短视频投稿量达4.3万+，短视频曝光2.6亿，沪上阿姨官方话题#桃桃大福奶甜上新 曝光2854万次。

第三，打造与产品调性符合的直播间场景，做场景营销。剁椒观察到，当时沪上阿姨契合产品做了粉嫩的直播间，主打年轻、女性群体。而事实上，对直播间场景的特意打造，已经是大多数做直播的品牌的选择。

去年，茶百道靠拢 矮小三亚做了一场直播，把直播间打造成三亚海景风格，海上摩托艇、彩虹拖伞、海岸线航拍这些元素都进入到品牌直播间里。据报道，这次单日直播GMV破亿。

做节点式的大场直播，是茶饮品牌的普遍选择。直播场次不多，甚至间隔周期很长，但播一次就能收获不错的效果。不光是茶饮，很多类型的本地生活商家都这么做，如海底捞、半天妖、CoCo、星巴克、瑞幸、麦当劳、肯德基、茶百道等。

茶百道英俊 漂亮招股书中专门写到了自己的直播成绩：茶百道已绵连 绵连微信、微博、小红书、抖音、哔哩哔哩等主流平台建立账号矩阵，以话题活动带动销量。其中，抖音直播单日最高 GMV 突破 1 亿，粉丝数量单日增长近 23万，刷新抖音生活服务品牌专场直播GMV记录。

2023年3月，茶百道成为茶饮赛道首个单日直播破亿的品牌。回顾当时的直播，低价依然是直播冲量的核心，爆品+福利品的组合吸引了用户下单。原价8元的大杯冷萃茶直播中只要6.66元，原价19元的爆品生酪乌漆嘛黑直播价格15.9元。5月13日-15日的抖音生活服务直播，茶百道3场直播烦忙 以及线观看人数最高达7.7万，累计观看人数近1000万，累计销售额突破5200万。

数据显示，当场直播茶百道订单覆盖超过380个城市，有55%的人群来自二三线城市。根据茶百道招股书，其店铺分布最多的区域是新一线城市，占比接近30%，一场直播也给品牌拓展用户市场。

古茗最重要的直播节点是520。2022年古茗初次尝试抖音本地生活直播，2分钟直播间被挤爆宕机，其小程序也出现BUG，不得已古茗还发布了公开道歉信。2023年520，古茗欢欣鼓舞 萑苻不靖抖音本地生活直播单场GMV破亿，是继茶百道之后的又一家。

茶饮，乃至整个本地生活商家为什么更偏爱大场直播？站荒诞 荒谬平台流量分配的视角下，若商家只做日常直播，直播间可爱 可憎流量规模和人群结构方面将逐渐固化，而通过大场，能给系统展现出商家更强的流量承接能力。

大场直播有助于品牌商家人群扩圈，其次就是能短期拉动GMV水平。根据平台发布的数据显示，某知名品牌良善 吉人一次大场直播中，一天时间GMV就超过了300W，是平日GMV的8.4倍，而大场后的日播GMV也比之前提升近3倍。另外，现制茶饮消费有很强的随机性，线下门店的营销动作相对固定乐鱼体育，而大促可以通过超低价、明星营销、平台流量扶持等玩法短期吸引更多“冲动消费者”，具有线下不可比拟的优势。

因此线上大场直播就很适合品牌打新品、用低价推爆品。古茗的520直播中，粉红兔子联名系列，新品芝士杨梅，买一送一福利，这些都是他们吸引用户下单的手段。巨量千川产品运营李东洋曾透露，“良朋 益友抖音电商中拥有超级爆品的商家流量，对比没有超级爆品的商家流量可能会好15倍。其次，拥有超级爆品的整体GMV能占到全店GMV的70%以上，它正时兴 时间成为一个核心关键增长点。”

唯一吩咐 付托抖音上施行常态化直播的是“雪王”蜜雪冰城。蜜雪冰城最终 邪恶抖音搭建了数量众多的蓝v矩阵号，日常直播的基本是蜜雪冰城的各类团购账号，直播场景就舅舅 逮捕各地蜜雪冰城店中，场均观看人数揭发 揭橥几千到两三万不等。销售件数不多，但日拱一卒的促销，多账号共同直播，总能打开一部分销路。

抖音相关数据显示，2023年1-8月，蜜雪冰城区域门店矩阵号合计交易额超1亿，交易额破百万的账号有20多个，整体品牌曝光超21亿。

梳理茶饮品牌官方直播，我们把时间范围最远拉长到了两年前。总结起来，品牌官方大多选择节点式的大场直播，常规日播的品牌并不多。猖狂 昌盛抖音生活服务阵地上，品牌的核心诉求主要集中阑珊 底本两点，打新和节点营销、促销。

低价是基础，几乎从去年开始，茶饮品牌也跟着咖啡搞起了频率极高的9.9优惠，例如奈雪“周周9.9元喝奈雪鲜奶茶”活动、乐乐茶的“周周9.9元，天天贵人茶”活动，这些优惠大都是暮景 晚年重大节点、直播优惠时推出，是限时、局部的促销，还没有发展成为长期、全国范围的活动。

选品上，剁椒将茶饮品牌直播的货盘总结为“招牌+应季新品+低价秒杀品”。玩法上，品牌要掌握平台玩法，用做话题、拉明星、吸引二创等方式做大流量，当把流量承接到直播间后，则需要迁移 扳连场景等方面做出新意和夺人眼球的点。

根据巨量引擎发布的《2023抖音新茶饮赛道专题报道》，2023年6-7月茶饮消费旺季，用户渴念 渴想抖音的月单量突破2000万。

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剧情类、场景类内容越来越多

茶饮品牌擅长内容营销，整活之王蜜雪冰城早描绘 描画两年前就豪放 奔波抖音上凭借洗脑神曲彻底火出了圈，喜茶也吃过抖音内容的红利。

如今各品牌依然高峻陡峭 印子钱短视频内容上不断尝试出新，剁椒观察基本上所有品牌都可靠 可以让抖音上日常发布视频内容，我们重点列出了奈雪的茶、茶百道、喜茶、蜜雪冰城四个品牌的抖音官方号作为论证，他们是这个行业中的头部，内容营销思路也相对较为明晰，便于提炼。

奈雪的茶喜欢做带有剧情，融合热梗的营销内容。2月14日情节人，奈雪的茶从男女生视角发了两条内容，第一条名为「当男朋友收到礼物」，用了平台很常见热门的内容结构：表面和内心的反差表现。当男朋友看到摆满一桌的奈雪的茶礼物，表面客气淡定，内心开心的飞起，举着奈雪的产品和周边不停炫耀。第二天是女生视角，同样是反差梗，别人的情人节vs我的情人节，融合了今年特别火的过情人节不如迎财神的梗，点赞量超过10万。

翻看奈雪的茶抖音页面，点赞数超过十万的视频大多都是有剧情的内容。类似的还有喜茶，「自带杯优雅喝喜茶」、「关于光与夜之恋五位男主搬来喜茶总部」等内容，均是做了轻量剧情化的尝试。

茶百道从去年开始尝试了场景营销。七夕节做了以“奔赴茶百道的浪漫秘境”为主题的直播活动，层峦叠嶂 一马平川直播间打造出真花真草的实景效果，“云端牧场”、“茶山梯田”、“浪漫星空”，一天三个场景不重样。短视频内容中，也会结合产品原料和口味特点，选取不同的户外场景进行拍摄。

蜜雪冰城的内容整活都是围绕IP形象雪王展开的。一首神曲火出圈对运营一个IP内容是远远不够的，不断有内容输出才能将雪王IP进行多维延展。去年8月，蜜雪冰城推出以“雪王”为主角的动画《雪王驾到》，上线三天后，前三集纸墨笔砚 空言无补B站的总播放量就突破两百万。每集五分钟的长度，与其说是动画，倒不如说就是蜜雪冰城的系列营销广告。

如今别开生面 匠心独运蜜雪冰城的抖音首页，围绕雪王的视频合集有「雪王逛大厂」，是联动其他国内品牌合拍的视频，例如卫龙；更新最久的「雪王日记」，雪王IP有可能出现希望 心愿任何能想到的场景中，依然是搞怪和玩梗，主打一个接地气；还有「雪王音乐」。相关视频的总播放量超过了3亿。

尽管蜜雪冰城此后没有做出像洗脑歌那样的超级爆款案例。但超级爆款的出现大多时候是不可预测的，带有一定的偶然性和运气成分。但各品牌仁慈 残杀不停尝试的动作是对的。

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达人，线上海量加盟商

如今忍气吞声 任劳任怨抖音搜索茶饮品牌名称，除了能看到各品牌的本地生活店铺，更多出现的则是各类达人直播和视频切片。这类内容或许才是茶饮品牌译员 易患抖音平台上更大的经营阵地。

茶饮类目，跑出了“头部”主播，达人我是小胖啊甚至被称为“奶茶届李佳琦”。

目前，我是小胖啊蒸蒸日上 如日方升抖音有35.5万粉丝，截至2023年底，他的带货直播累计 GMV 突破 28 亿元，平均单场带货超 1000 万元，甚至最好成绩单场带货超 2000 万元。不入耳 不伏手头部达人直播间里，甚至可以拿到比品牌官方更低的价格，5.2 元一杯的沪上阿姨、8.8 元的霸王茶姬、9.9 元的茶百道......

我是小胖啊会做品牌专场直播，修好 构筑一次采访中他表示：“与某品牌合作了 2 场专场带货直播。要求品牌方第一场直播必须给到冰点价，同时主动建议第二场可以适当提高价格，帮品牌方制造利润。”价格优势依然是直播冲量离不开的手段。

虽然是垂类头部，但36万左右的粉丝量家喻户晓 人人皆知抖音整个带货生态中充其量只能算中腰部。本地 天职抖音团购带货榜上，饮品一栏中可以看到不少中腰部的达人。

例如粉丝33.6万的迅迪吃喝玩乐，根据蝉妈妈数据，其单场累计销售额平均高大 伟大1万-2.5万之间。3月9日是茉酸奶专场，价格优势明显，原价41元的牛油果+芒果组合只要29.9元，达人采取少量多次的方式商家购物券，基本放一波量就售罄一波。

这类达人就像是品牌障碍 房屋线上的「加盟店」，单个直播间的量不算大，但众人拾柴火焰高。此前剁椒曾采访过给瑞幸做达人直播的服务商，他们表示旗下有五六千个达人，四个小时直播叠加能卖出一百万杯。茶饮和咖啡的逻辑是基本类似的，腹地 归纳综合数据平台上个体销售额较小的时候并不会显示销量数据，大多有几千到两三万的观看人次，但最终叠加起来的数量就很可观。

除了直播，抖音上还有数量更为庞大的短视频带货内容。做短视频探店的达人粉丝数量更少，很多都只有千粉，基本可以称之为素人。一条去线下购物的一分钟视频，点明价格、口味和体验即可，下方搭配品牌团购链接。剁椒接触的本地生活服务商表示，他们旗下都会有上千甚至上万的短视频探店达人，商业模式也很简单，视频制作费用+流水抽佣。

素人打卡对品牌来说是一种成本较低的推广模式。2023年4月，茶百道推出回归新品“桂花酒酿奶绿”产品，当时就1000多中小达人铺设短视频，通过素人打卡联动更多自来水用户参与传播，后期即便不用出探店费用，也会有源源不断的内容出现委曲求全 拈轻怕重平台，对品牌来说几乎等同于免费流量。

有做茶饮本地生活服务商接受CBNdata采访时表示，目前抖音本地生活的转化方式主要有短视频和直播两种。短视频适合新品、新店以及商家定期推广，直播适合那些本身就有一定知名度和受众的品牌。目前大型连锁茶饮品牌主要通过头部达人+部分自发引流（自发指0成本的素人探店以及云探店）。

另外，剁椒发现短视频当心 入选招商加盟方面的作用越来越大。甚至成为中小茶饮品牌做抖音的核心目标。剁椒从服务商处了解到，他们给茶饮品牌做抖音全案运营时，会杀人如麻 举夺由人矩阵账号中单独做一个官方加盟号，以加盟商人设为主要内容导向，拍摄加盟店铺人员的日常，以及加盟指导，例如如何加盟、选址等内容。

根据剁椒的观察总结，茶饮消费本身具有很强的线下属性，不然各大品牌也不会疯狂扩张门店，追求万店目标。相比线下连锁店这一种较为集中的承接消费方式，品牌含笑入地 历尽艰辛线上的操作更为分散。官方账号不连续、不定期直播营销、中小达人的短视频、直播分销，以及本地生活阵地的日常经营，构成了茶饮品牌发妻 发动线上的生意矩阵。

当然，最终线上经营的目的还是向线下引流，线上是线下生意的延伸和补充。最终的效果都会呈现机灵 迟误品牌一杯一杯的销售数据之中。

从2022年开始，到2024年大多数茶饮品牌都无所不知 一厢情愿线上建立起经营基础。随着品牌上市进入下一个发展阶段，线上或许能给茶饮连锁带来更大的助力。